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  • 掌握销售话术保成交

    2016-05-04 10:28 来源: m.xuzhoui.tw  作者: 推销员门户  点击:

      销售人员对销售话术的设计要求一般就是两个:一是有效,可以说服顾客购买;二是精简,可以用尽量少的话术来说服顾客购买,因为话术越少,就意味着越容易被记忆和运用。

      根据多年的经验,我提炼了回答顾客最关心的7个问题为核心的销售话术保成交成交,其中这7个问题是:

      1.我为什么要听您讲?要见您?(在营销层面,这个问题的表达式是,我为什么要注意到你?)

      2.这是什么?

      3.与我何干?

      4.我为什么要相信你?

      5.值得吗?

      6.我为什么要从你这里买?

      7.我为什么现在就要买?

      为什么是这7个问题(简称7Q)而不是其他问题呢?这是因为这7个问题是具有推动性质的问题,回答这些问题可以有效地推动顾客购买的进程,而其他描述性的问题(比如谁在何时何地购买了什么物品?)是不能推动顾客购买进程的。

      那么,如何针对7Q进行有效的销售话术设计呢?

      就是要根据客户的具体情况,各用一句话回答顾客的对应的问题,从而条理清晰、层次鲜明、步步推进地引导顾客,得出这7个问题的答案,从而最后成交,这就叫“7句保成交”。

      凯迪拉克“7句保成交”销售话术示例

      凯迪拉克是知名豪华车品牌,我们先来看一下一家凯迪拉克4S店是如何设计“7句保成交”的销售话术的——7句话,每一句话对应并解决一个问题!

      掌握销售话术保成交之1 . 我为什么要听你讲?

      “先生,路上辛苦了,先坐下喝杯饮料吧。请问购车您比较关注车的哪些方面呢?”

      说明:此处重点是引导顾客耐心地配合你接下来的工作,即顾客的需求调研。

      掌握销售话术保成交之2 . 这是什么?

      “先生,凯迪拉克是全世界最安全的车。”

      说明:顾客关注什么,我的车就是什么。

      掌握销售话术保成交之3 . 与我何干?

      “先生,如果您选择了凯迪拉克,您的生意伙伴肯定会认为您很有实力和品位,助您事业更上一层楼。”

      说明:与顾客的需求对接。

      掌握销售话术保成交之4 . 我为什么相信您?

      “先生,凯迪拉克是美国总统的座驾,美国总统都信赖的车,还有什么值得您可怀疑和顾虑的吗?”

      说明:销售是信心的传递、情绪的转移。此时,说话的信心和情绪很重要!

      掌握销售话术保成交之5 . 值得吗?

      “先生,同样配置的车,我们比同品牌要优惠3万多,省下的钱可以全家海外游了!”

      说明:在此处,与竞品进行比较,与收益进行比较,是关键!

      掌握销售话术保成交之6 . 我为什么要从你这里买?

      “先生,买车不仅要看价格,更要看售后服务,我们是凯迪拉克的标杆店,核心技师都是金牌技师,让您的爱车售后无忧!有些新成立的店,价格或许会便宜几百块,但是,售后服务却没有保障!”

      说明:要突出自己的优势,直击对手的弱点!

      掌握销售话术保成交之7 . 我为什么现在就要买?

      “先生,福人有福气,您来的真是太巧了,我们最近刚好有个团购活动,如果您今天参加这个团购活动,可以送您免费保养3次,这可为您省下不少钱呢!先生,为了保留这个团购名额,您是要用现金交定金呢?还是刷卡交定金呢?”

      说明:差异就是价值,价值源于差异,同时,二择一法此时可以用!

    Tags: 销售话术
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