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  • 怎样做好保险销售

    2016-03-29 09:45 来源: m.xuzhoui.tw  作者: 推销员门户  点击:

      怎样做好保险销售

      步骤之一:事先的准备

      ① 专业知识,复习产品的优点。

      ② 感恩的心态(感谢发明并制作产品的人)。

      ③ 一个有说服力的人,会影响许多人的一生。

      ④ 你必须想象你的产品有这么大的伟大的价值——远远物超所值。

      ⑤ 列出公司伟大的1-10个理由,你以公司为荣,以产品为荣,顾客不买是他的损失。(一定要让顾客看的,听的,感觉的,并且知道这一点)。

      ⑥ 给自己做一个梦想版——每个人的梦想版,列在墙上!

      ⑦ 精神状态的准备。静坐15分钟,排除负面能量,负面能量是自动来的。一心向善——自我放松——听激励性的磁带。

      步骤之二:让自己的情绪达到巅峰状态

      ① 大幅改变肢体状态,动作创造情绪。

      ② 人生最大的弱点是没有****。

      ③ 起飞前必须将自己的排档推到极限!

      ④ 行动力来自于活力,活力来自于活动,增加活力的方法:深呼吸,早餐要少吃(吃得越多越累)。吃得少活得老,永远只吃七八分饱。

      步骤之三:与顾客建立信赖感。

      ①通过第三者来分享,至少有第三者的见证。

      ② 透过倾听。80%的时间应由顾客讲话。

      ③ 推销是用问的。

      ④ 问的原则:先问简单、容易回答的问题。——要问“是”的问题——要从小“事”开始发问——问约束性的问题。—— 顾客可谈的答案——尽量不要可能回答“否”的问题。(如果顾客表示对产品不了解,没关系,继续问别的问题——直接问顾客的问题、需求、渴望)。* 扑克牌的游戏:提问的艺术和练险销售

      ⑤ 永远坐在顾客的左边——适度地看着他——保持适度的提问方式——做记录。不要发出声音(倾听对方的表情)。——不要插嘴,认真听。——等全部讲完之后,复述一遍给对方听。

      ⑥ 信赖感源自于相互喜欢对方。顾客喜欢跟他一样的人,或喜欢他希望见到的人。

      ⑦ 沟通的三大要素:(在沟通要素上,与顾客保持一致)

      A、 文字B、声调语气C、肢体语言。

      为了沟通好,就必须在文字、声调、语气、肢体语言上,与对方相似或引起共鸣。文字占7%,声音占38%,肢体语言占55%。

      沟通中的人物分类:

      ①视觉性(讲话特别快)②听觉性③触觉性。

      握手——沟通的重要方式:对方怎么握,但已就怎么握。

      服装形象:与顾客的环境相吻合。

      步骤之四:了解顾客的问题、需求

      渴望:

      ①现在的 ②喜欢、快乐 ③更换、更改、改变……④决策人是谁……⑤解决方案(是不是唯一的决策者)

      当与顾客初次见面时,一开始先说①家庭②事业③休闲④财务状况

      推销中的提问:很详细询问:

      ① 你对产品的各项需求

      ② 你的各项要求中最重要的一项是什么?第二项、第三项呢?(因此得出顾客的“购买价值观”!)此为“测试成交”。

      关键是彻底了解顾客的价值观,然后再正确的提出解决方案。

      步骤之五:提出解决方案并塑造产品的价值

      (钱是价值的交换)

      顾客购买,因为对他有价值。

      不买是因为觉得价值不够。先了解顾客的人生价值观,看什么对他(她)最重要。

      你认为什么对自己一生最重要:①②③

      一生中最恐惧是什么?①②③(列出哪项最重要)

      然后,告诉他如果有一项服务(产品)能满足你的上述价值观,那你会购买它吗?

      顾客购买的是价值观,先告诉顾客“痛苦”:

      ①过去的痛苦(损失)②现在的快乐③未来更快乐

      推销就是用一把刀捅过顾客的心脏血滴出来,再告诉对方你有种药,如此,顾客会追着你跑。

      一个人还未改变,是因为痛苦不够。一个人还未挣大钱,是因为痛苦不够,一个人还未成功,是因为痛苦不够。

      步骤之六:做竞争对手的分析

      不可批评竞争对手,如何比较呢?①点出产品的特色②举出最大的优点③举出对手最弱的缺点④跟价格贵的产品做比较。

      步骤之七:解除反对意见

      ① 预先框视,未等顾客提出反对意见之前(如价太贵),就加以“解除”(一流的产品才会卖一流的价格,也只有一流的人会买)。一般顾客的反对意见不会超过6个,所以预先列出如:A时间B钱C有效D决策人(成功者自己决定)。E不了解F不需要

      ② 三种苹果:红、青、烂,销售冠军选好的顾客,不选“烂”。

      ③ 所有的抗拒点,都通过“发问”解决。

      步骤之八:成交

      ①“冒险”成交法

      ③售后服务确认成交法

      ③ 二选一成交法

      ④ 确认单签名成交法(预先设计完整的“确认单”)

      ⑤ 沉默成交法(对方不谈话,自己闭嘴让对方签字为止,先开口者死)。

      ⑥ 对比原理成交法(先提出最贵的产品,再抛出低价的产品)

      ⑦ 回马枪成交法(辞别时,请教顾客自己何处讲得不好,然后返回重讲),(最可恨的抗拒是未讲出的抗拒)。

      ⑧ 假设成交法:你不卖,但假如有一天你会买,会是什么情况?然后了解顾客的真实购买原因。

      步骤之九:请顾客转介绍

      ① 给你价值,令你满意

      ② 你周围的人有没有一、二个朋友也需要这样的价值

      ③ 他们是否与你有一样的品质,本身也喜欢这样的服务产品?

      ④ 请写出他们的名字好吗?

      ⑤ 你可以立刻打电话给他们吗?OK!(当场打电话)

      ⑥ 赞美新顾客(借推荐人之口)

      ⑦ 确认对方的需求

      ⑧ 预约拜访时间。

      步骤之十:售后服务

      做售后服务,不如做售前服务。

      ① 写感谢信,先道歉,深感遗憾,希望有机会继续为您们服务。

      ② (一个月后或半个月后)寄资料给对方。

      ③ 再寄资料。

      ④ 持续半年、一年、二年、十年。

      ⑤ 做售后服务,应做跟产品无关的服务(在产品相关的服务的基础上)。

      服务的诀窍:唯一的诀窍:定时回访。

      ① 立刻建客户的档案,立刻记下客户的资料。②立刻记下顾客的任何需求,并立刻尽力满足他。③让顾客感动。④感谢带来忠诚度。守信给客户:表示发自内心的感谢、终生的感谢。寄资料给客户,寄书报给客户,亲笔写、亲笔签名。

      与顾客亲善活动的技巧之一:为每位客户设计一个信纸(标志、广告语、标准色、名言、感谢语),寄给客户的每位关系人。

      李嘉诚说:上门找顾客累,顾客上门来才轻松。

      当顾客有抱怨时,要做额外的补偿,会抱怨的顾客。

      绝对不能损失顾客。(只要顾客不理不睬,就继续道歉。这样既使不成交 ,至少不传播“恶言”)

    Tags: 保险销售
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